二手车销售能否成为“救命稻草”

       “现在市场上有七成4S店的销售都在亏损，厂家的新车销售任务又不断地压下来，4S店确实有必要寻求新的利润增长点。”浙江亚鑫4S店总经理来晓俊认为，申通时代的做法，正是这样的一种尝试。目前国内的二手车市正处于迅猛扩张期，因此从大方向来说，主攻二手车市是对的。同时4S店的品牌优势又显而易见，能获取更多消费者的信赖，可能会成为今后二手车市的主要业态之一。

       一汽大众浙江省直4S店总经理郭秦军则认为，与新车相比二手车的利润是可观的，同时风险也相对较小。他说：“卖一辆二手车，毛利达到3000元并不困难，卖一辆新车却要亏4000元。新车要接受厂家的销量任务，身不由己，库存压力很大。二手车却完全由4S店自己把握，收购量多少由市场形势以及资金实力决定，有很大的自主经营空间。这样一来，就不会有太大的资金压力。”

       正是由于可以预期的利润以及相对可控的风险，车商都认为经营二手车，是4S店今后的方向之一，同时也不失为解救当前困境的一帖“良方”。

       厂家态度或将是最大的阻力

       有业内人士指出，既要按照厂家的要求卖新车，又要在二手车市“掘金”，4S店一心两用的做法，在当前有很多现实难题，比如能否过厂家这一关。

       尽管不少厂家都授权经销商进行二手车置换业务，但是车型范围有严格限定，主要目的是为了促进新车销售。一旦经销商突破原先的二手车置换业务，将二手车作为主业来经营的话，厂家是否支持，这是必须要考虑的一个问题。

       有人士指出，4S店开展“不限品牌”的二手车业务后，可能会对其品牌形象造成冲击，从而引起厂家不满。来晓俊却认为，如果二手车与新车展厅相互独立，人员也相互独立的情况下，对原品牌的影响其实并不大。但是站在厂家的角度而言，一旦经销商通过“不限品牌”的二手车业务，获得稳定而丰厚的利润来源的话，就有可能削弱厂家对经销商的掌控能力。如果新车销售一直亏损，经销商就有可能退出，专事经营二手车业务，这才是厂家最为担心的。

       “二手车业务是所有成熟经销商未来的重要利润增长点，是整体运营中的重要组成部分，必将在未来的运营模式中扮演越来越重要的角色。”上海通用汽车二手车部的一位人士向记者表示，他们支持经销商发展二手车业务。但是对于申通时代的这种做法，对方则没有进行正面回应。

       质量担保困扰市场

       如何建立质量担保体系，这成了困扰二手车市场的一个现实难题。

       记者了解到，《二手车流通管理办法》规定，二手车的质量担保期为3个月/5000公里。买下一辆二手车，在3个月/5000公里以内发生非人为故障，买主可要求卖主承担相应的维修责任。不过，由于遭遇鉴定难题，再加上目前经营二手车的都是个体户，买到有问题的二手车只能自认倒霉。因此，几乎所有的二手车交易都是“一槌子”买卖。

       4S店经营二手车业务后，能否改变这一现状，成为其成败的关键因素之一。“对所有二手车都实行统一的质量担保，很难做到。但是可以考虑‘因车而异’，对不同车型确定不同的质量担保期。”申通时代别克4S店市场经理饶英平坦言，这确实是一个十分棘手的难题。公司考虑，今后将对出售的二手车，提供不同的质量担保。按照他们的计划，他们将首先针对通用、丰田、大众、本田这四大品牌旗下的车型提供质量担保，因为这几个品牌市场占有率高，配件成本相对较低。完成这一步后，再考虑逐步覆盖到其他车型。

       二手车市期待扩容

       记者在采访中了解到，面对二手车相对丰厚的利润，许多4S店都有跃跃欲试的冲动。一旦4S店蜂拥而上进攻二手车市，会否出现“僧多粥少”的局面？

       一些经销商认为，如果仅从现有的二手车市场容量看，这样的顾虑是可以理解的。毕竟目前二手车交易量只有新车的1/3，如果二手车业务的规模效应不能显现，一年也只有数百台的量，盈利的希望也就十分渺茫，甚至会成为一个新的包袱。

       然而，一旦4S店把二手车品牌做出来了，情形就很有可能发生很大变化。在国外一些成熟的汽车市场，二手车交易量是新车的3倍以上。二手车价格低廉，买卖方便，成为很多消费者的首选，尤其是拿到驾照不久的新手。制约国内二手车发展的，除了消费观念外，很大原因就在于国内的二手车市场缺乏质量担保，很多消费者生怕买到一辆问题频出的二手车。很多消费者并不是不愿意买二手车，而是不敢买。假如今后4S店能够打消消费者的后顾之忧，那么交易量也就有可能因此迅速增长。二手车交易量超过新车后，哪怕是所有4S店都经营二手车，“吃饱”应该不是太大问题。

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