4S店销售二手车 能否成为救命稻草

       张旭峰是浙江申通时代别克4S店的总经理，最近他正在“密谋”一件大事。此事若成，他就有可能挽回公司利润下滑的局面，并由此杀出一条血路来。这件大事，就是投入巨资经营二手车，使之成为公司新的利润增长点，希望由此找到突围的路径。

       今年车商新车销售利润急剧下滑，经营压力越来越大。在当前这样的大环境下，杭州车商的境况大不如前，盈利能力岌岌可危，大家都在想着“突围”的方法。

       赚维修费越来越难

       “今年的日子很难过，卖车已经没有一丁点利润，卖得越多亏得也就越多。最近一两个月的形势更为严峻，库存压力越来越大，对中级车而言指望卖车赚钱，很不现实。”张旭峰说。今年车商的日子普遍不好过，如果说之前1/3的4S店尚能保持盈利的话，那么接下去这些4S店就很有可能走向亏损边缘。

       “公司去年还有两三百万元的利润，今年是赚是亏就很难预料了。”张旭峰向记者透露，由于库存压力太大，卖车时他们已经把价格打到了底，即在出厂价的基础上减去厂家几个点的返利。如果把利息以及4S店的运营成本计算在内的话，这样的价格就属于亏本价了。即便如此，车子也还是非常难卖，7月份的前半月，申通时代的销量仅有平时的一半。

       现在，大多数车商都抱着这样的心理：车价上亏一点，维修上赚回一点。不过，由于汽车配件由厂家统一供应统一定价，相对丰厚的维修利润大部分流入厂家的腰包。车商面临越来越严峻的资金链考验。半个多月前发生的“众诚”事件，就是这种现状的突出反映，而最近车市又有新的消息传来，杭州一家经营汽车多年的集团公司，已经陷入“财务危机”，如果不能及时引进合作伙伴，很可能顷刻间倒下。种种利空消息，让车市中跌打滚爬了14年的张旭峰，不得不忧虑起来。

       “如果不改变经营思路，倒下的车商还会更多。”张旭峰说，现在的车市行情让他感受到了寒意。原本租用他们公司展厅的一家雪佛兰4S店，几个月前突然搬离，这使得公司一下子流失了每年100多万元的租金，相当于损失了100多万元的净利润。要改变这种困境，就必须寻找新的出路。

       二手车市场有利可图

       这时候，张旭峰想到了二手车，把二手车作为主营业务来做。实际上，张旭峰作出这一决定前，申通时代已经涉足过二手车业务。“上海通用授权我们经营的‘诚新二手车’，我们也一直在做。不过，这项二手车业务对车型范围有要求，销量很难有突破。”张旭峰说，“诚新二手车”主要经营上海通用旗下车型，同时也为购买别克车的车主提供二手车置换服务。去年，这家4S店的二手车销量，仅有100台，基本上没有产生利润。

       张旭峰接下来要做二手车业务，显然是要突破“诚新二手车”的范围。按照计划，只要有销路，有车源，无论什么品牌的二手车，他都做。同时，他将把雪佛兰腾出来的展厅改造成为二手车展厅——这将是由4S店建立的杭州首家综合性二手车展厅。

       张旭峰认为，二手车市场潜力巨大，只要经营得当就一定有利可图。按照他的设想，通过对收购到店的二手车进行微修，卖出更好的价钱，就可以产生一定的利润。当二手车保有量上升到一定数量后，还可以推出维修服务。而二手车维修与新车维修的很大不同是，4S店可通过汽配市场自由采购配件，大大降低维修价格的同时，又能保证相对可观的利润。

       “对我们来说，二手车的规模效应很重要。不过，与二手车市场相比，我们的优势十分明显。”张旭峰自信地说，他们的优势在于可以向消费者提供质量担保。消费者买了一辆二手车之后，在质量担保期内出了问题，可找4S店要求免费维修。此外，4S店的诚信意识相对较高，有专业的二手车评估师以及规范的程序，不存在杀价和隐瞒车况信息的事情。

       “今年我们要将二手车做到500台，明年的目标是1000台。”张旭峰表示。

       显然，今年张旭峰不得不背水一战，而这一战的胜负也将很快见分晓。

       二手车销售能否成为救命稻草

       “现在市场上有七成4S店的销售都在亏损，厂家的新车销售任务又不断地压下来，4S店确实有必要寻求新的利润增长点。”浙江亚鑫4S店总经理来晓俊认为，申通时代的做法，正是这样的一种尝试。目前国内的二手车市正处于迅猛扩张期，因此从大方向来说，主攻二手车市是对的。同时4S店的品牌优势又显而易见，能获取更多消费者的信赖，可能会成为今后二手车市的主要业态之一。

       一汽大众浙江省直4S店总经理郭秦军则认为，与新车相比二手车的利润是可观的，同时风险也相对较小。他说：“卖一辆二手车，毛利达到3000元并不困难，卖一辆新车却要亏4000元。新车要接受厂家的销量任务，身不由己，库存压力很大。二手车却完全由4S店自己把握，收购量多少由市场形势以及资金实力决定，有很大的自主经营空间。这样一来，就不会有太大的资金压力。”

       正是由于可以预期的利润以及相对可控的风险，车商都认为经营二手车，是4S店今后的方向之一，同时也不失为解救当前困境的一帖“良方”。

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