品牌联动销售出击 弱市营销宜用“猛药”

无数经验证明，无论面临多么低迷的市场行情，只要施以行之有效的营销策略，总会在一定程度上带来销量的提升。整个车市就像一张“饼”，虽然需求不旺导致整个“饼”变小，但是营销对路的厂商却能让自己获得更大的份额。在整个“饼”变小的情况下，有人分得了更大的份额，就意味着某些其他人的份额被瓜分，这就是弱市环境下的生存法则。在这种情况下，市场中各厂商的营销策略就成为能否成功“救市”的关键因素。

低迷行情催生营销大战

刚刚过去的7、8两月让车市感受到了淡季的寒冷，车市8月总销量同比下降9.6%的事实也让业界将“救市”的希望都寄托在9、10两月的传统旺季。但是，由于种种外部原因，眼下车市的需求已无法与往年相提并论，在这种典型的“弱市”环境下，如何借助非常规营销手段达成提升销量的目的成为业界讨论的焦点。

降价优惠是几年来车市常用的促销手段。虽然降价的营销策略在往年的车市上屡屡取得佳绩，但是在今年恐怕难以取得预期的效果。前期的大幅优惠使得商家在价格方面已经没有多少回旋的余地。与此同时，油价走高和股市低迷也使得一部分消费者不得不重新考虑自己的购车计划，这种需求层面的变化是很难被短期车价的小幅优惠而打动。那么，在弱市环境下，厂商可以采取何种新的营销手段来“救市”呢？

厂家：品牌组合营销

长期以来，国内车市消费者对于品牌的忠诚度比较低，这从国内消费者换车时大部分另选其它品牌车型就可以看得出来。虽然这种情况与国内车市不成熟有一定关系，但是各厂商没有做好品牌的整合营销也是重要的原因之一。

与国外汽车巨头注重同一品牌内各车型之间的关联性不同，国内车厂所生产的同品牌车型大多在营销上各自为政。虽然悬挂着同样的标志，但是不同款的车型在营销上基本没有“交叉点”。这样，在市场上的“多头出击”就使得营销力度过于分散，也不利于培养消费者对品牌的忠诚度，可以说是“事倍功半”。

而如果换个思路，在营销上针对同一品牌的车型进行整合，这样，营销上的“捆绑”策略有可能会达到意想不到的效果。比如说，购买A品牌紧凑型车的消费者如果在几年之内购买A品牌的中级车或中高级车，那么就可以获得相应的优惠待遇；而购买A品牌中高级车的消费者如果再给家人购买A品牌的中级车或紧凑型车，同样也可以获得诱人的折扣待遇。这样，车市上拥有一定市场份额的主流车厂等于无形中增加了很大一部分的潜在客户群。

从某种意义上说，弱市情况下的品牌整合营销也许比单单整合品牌的售后服务更能吸引消费者的购买欲。这样，既有利于提升品牌旗下车型的整体销量，也有利于提升消费者的品牌忠诚度，可谓是“事半功倍”。

商家：主动出击揽客

一直以来，处于卖方市场的国内车市，让经销商养成了“等客上门”的习惯。然而，经销商在车市旺销期可以采取“守株待兔”的策略，在车市淡季恐怕就不能奏效了。

笔者在不久前走访过几家经销商，发现不少经销商的店面人气低迷、门可罗雀。但是，即使这样，这些经销商的店内依然坐着十多个销售人员，他们宁可呆在宽敞的4S大堂孵空调，也不愿走出店门去寻找客户。也许，售车与售保险、售楼盘不一样，但是有一点是肯定的，那就是销售人员更多接触客户，才有更多的机会完成销售。所以，4S店的销售人员不妨放下架子，多出去接触客户，了解客户的需求，这样总比仅仅坐在店里要有效果。

同样，此前在车市上已经渐渐兴起的“团购”风潮，也是经销商们走出店门主动接触客户群的一种表现。目前社会上存在大量的“车友会”、“车迷会”等民间组织，这些民间组织往往蕴含着大量潜在的购买力。如果经销商主动和这些组织进行接触，并且进行合作，就等于将大量潜在购车者组织起来，这样就可以和商家进行“团购”谈判。面对这类潜在客户群，商家此时的降价优惠也可以更大的发挥作用。鉴于目前车市库存已达高位，这种集中释放消费力的“团购”行为不失为淡季促销的一个有力策略。

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