别让“无网”成“分网并网之争”的看客

并网与分网大体有两层含义，一是品牌概念，如上海通用为有效挖掘不同产品的特质，实现更大的市场价值，将凯越、雪佛兰、萨博、凯迪拉克等产品分网销售。针对速腾、迈腾销售的不佳业绩，也有不少人建议实行捷达与速腾、迈腾的分网销售，认为卖捷达的思维模式很难适合卖速腾、迈腾等个性鲜明产品的营销要求。除分网外，也有并网的，如红旗与奔腾。

二是企业概念，如一汽大众与上海大众，分别拥有各自相对统一的并网销售体系。另外诸如上海通用等，虽然在产品层面有四个不同的分网销售体系，但基于数据、金融等大量共享资源，就企业层面而言，又像个并网销售模式。

总之，分网、并网主要取决于企业产品自身的经营思维与品质特色，并不存在孰优孰劣现象，而且两种经营模式往往混合存于同一空间与时间。结合当下并网与分网的概况，其特色大体可概括为“以销售产品为支点，以生产企业为中心”。即没有自身产品，几乎不大可能组建销售网络。如一汽集团一直想组建“第一汽车”的综合性销售网络，但至今没成功。另外所指的生产企业，主要以合资企业为主。

为什么分网并网这样一件更大程度上属于企业内部，并且不太适宜当作社会话题而被广泛讨论的事情，却在当下被争论的沸沸扬扬呢？

对“以销售产品为支点”这一观点其实并没有太多争论，主要争论集中于后者，即要不要“以生产企业为中心”。如一汽大众前销售总经理苏伟铭就提出，大众产品要实现以一汽大众与上海大众这两个生产型企业为中心建立的分网销售渠道，到由大众中国这一非生产型企业为中心建立的并网销售渠道的转变，即大众负责销售利润的分配。但就目前而言，由于自身畅销车型的奇缺，无论一汽集团，还是上海集团，如要求他们让出对销售利润的分配权，显然都是无法接受的。

不过双方都各有杀手锏，大众中国拥有在研发、设计等方面都有知识产权的诸如车型等一系列产品，而且销售体系的建设也始终逃不脱以产品为支点。不过一汽、上汽也有《汽车品牌销售管理办法》、五五股权制等现行或潜行的政策支撑，而且在我国汽车市场，政策左右市场现象是屡见不鲜的。

总之，虽是狭路相逢，但至于强龙与地头蛇谁更胜一筹，目前还看不出什么眉目。不如看看国外的现象能否给我们提供借鉴。

日本汽车销售网络主要有两条：一条是由汽车企业自己的销售公司及分支机构组建而成；另一条则是汽车公司委托第三方专业销售公司独立组建。在自身负责组建的销售网络中，有并网的，也有分网的。不过这并不是争论的重点，核心还是集中于有网与无网的争论，即日本汽车企业可能授权第三方独立销售公司多少，以及独立销售公司能左右汽车企业能力多强的问题。为了消除争论的负面影响，以至危及正常利润的生成，专业汽车制造企业与专业汽车销售企业采用相互持股方式以强化利益共同体，避免争端扩大。

美国汽车企业则以不直接参与销售的方式为主，属于典型的“无网”模式，全美共有两万多汽车专卖店中，多数为专业汽车销售集团所有。使得在美国汽车制造企业的管理结构设置中，对比广告、策划等部门，销售部则淡薄的多。虽然由于近些年美国汽车三巨头所面临的巨大市场压力，使得其强化了与销售体系的合作，但“无网”模式依旧是主流。

欧洲也主要以“无网”模式为主，只不过销售商相对专情点罢了。

总之，在汽车消费市场相对成熟的国家，在专业分工的市场规律支配下，多数以第三方销售企业承当的“无网”销售为主，或者是“有网”与“无网”并存，但几乎没有“有网”体系一统天下的，即便存在“有网”模式，那有网体系中的分网与并网也不是争论焦点，完全受制于企业自身意识。即便有争论，也是专业市场策划师在争论，与社会公共舆论的无关。

之所以国内国外的舆论焦点有天壤之别，主要受制于各自政策对自身国家市场的影响程度。在我国汽车市场分工并非太细的初级发展阶段，为了确保广大消费者切实享受到由品牌带来的效益，再加国企、合资企业等对自身利益的维护与追求下，政策难免更多的会涉及市场层面，诸如使得厂家负责销售体系建设以有形之手出现等。也让社会公关舆论潜入了企业内部去偷窥。

但随着我国汽车行业的不断多元与壮大，如吉利等销售体系已并不存在分网并网之争。基于自身车型，则开始考虑如何由“有网”到“无网”的过度，以便充分利用市场资源时，腾出更多精力强化研发、设计等。一汽则借助奔腾的起色，也开始酝酿基于自身产品线的销售网络建设。

相信有形之手从市场的退出，会慢慢水到渠成，或许届时的“无网”模式可以结束目前仅停留于分网与并网层面的低端争论。

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